Тендеры
Хотя изначально слово «тендер» означает предложение услуг, заявку, чаще под тендером подразумевается выдача какого-то тестового задания, по результатам которого Заказчик принимает решение, давать ли работу потенциальному Исполнителю.
Т.е. в отличие от обычного выбора из коммерческих предложений, презентаций возможностей Исполнителя Заказчик просит сделать некую работу конкретно для него обещая, «если понравится», заключить большой контракт.
Хорош ли этот метод поиска подрядчика, выгоден ли он Исполнителю?
В основе тендеров лежит вполне понятное стремление понадкусать все яблоки, а заплатить за одно, понравившееся. Но поскольку озвучив такое желание любитель яблок рискует получить по репе, он формулирует его по-другому:
- Не хочу платить за брак
- Хочу посмотреть реальные возможности, а не старое портфолио
- Хочу найти молодых да рьяных но еще не зазнавшихся
1. Нежелание платить за брак.
Что есть брак? Если у обоих сторон есть четкие критерии оценки качества работ, то не нужны никакие тендеры, достаточно обговорить техническое задание.
Если же у Заказчика нет четких критериев оценки, тендер ему не поможет — из предложенных вариантов все равно он будет выбирать по наитию. Но тогда Заказчик не имеет права не платить проигравшим. Причем платить нужно полностью за проделанную работу, а не бонус за участие, подразумеваемый платными тендерами. Т.е. речь должна идти не о тендере, а о небольшом пробном заказе у нескольких подрядчиков. По сути — это наработка необходимого личного опыта Заказчика и оплачивать его он должен сам.
Если у Исполнителя нет четких критериев оценки, опытный Заказчик это сразу определит и не будет связываться, если не готов быть нянькой. Для этого достаточно посмотреть портфолио и послушать комментарии к нему.
Такой тендер не надо устраивать.
Заказчик не получает полностью готовой работы и, следовательно, не получает гарантий, что она будет завершена без брака. А деньги на организацию все равно тратит.
В таком тендере не надо участвовать.
Заказчик догадывается, что гарантий качества он таки не получает, но не понимает, в чем подвох. Поэтому он всеми правдами и неправдами будет отказываться от обязательств по тендеру — выдачи бонусов и заключения обещанного контракта. Чаще всего это заканчивается компиляцией идей участников, которые в итоге не получают ни денег, ни работы, ни паблисити.
2. Желание выбрать Исполнителя по нынешним возможностям, а не по прошлым заслугам, отраженным в портфолио.
Есть такая проблема — работы в портфолио Исполнителя замечательные, но люди, его создавшие, уже не работают в фирме.
Ну, во-первых, надо понимать структуру производства Исполнителя и степень ответственности отдельных специалистов за общую работу. Портфолио — это результат деятельности фирмы целиком, а не отдельно взятого работника. Нужно выяснить, какие специалисты как часто меняются, смотреть на даты в портфолио, динамику качества работ, говорить с менеджером. Опытный Заказчик все поймет.
Тендер не является достоверной моделью нормальных отношений. Он не заменит опыта общения с Исполнителем и не выявит лучшего из претендентов. Кто-то угадает тайные чаяния Заказчика и предложит идею, точно попадающую в его невысказанные ожидания, но это совсем не означает, что этот Исполнитель сможет довести идею до реализации (если она вообще реализуема). Другой не угадает с первого раза, но это не значит, что он плох. Просто в реальной работе требуется участие Заказчика и поэтапное приближение к идеалу, которое не предусматривается тендерами.
С такой целью тендер нет смысла организовывать.
Тестовая, оплачиваемая обещаниями работа, выполняемая в ненормальном режиме, ни в коей мере не заменяет анализ портфолио опытным Заказчиком. Тем более, что результат тендера — предварительные наброски, а в портфолио — полностью завершенные работы.
В таком тендере нет смысла участвовать.
Заказчик не знает, как работает Исполнитель, не умеет оценивать его работу. Даже выиграв такой тендер, Исполнитель постоянно будет натыкаться на недоверие и непонимание. Вся работа превратится в один непрерывный тендер.
3. Желание найти молодых, креативных, еще не раскрученных, не знающих себе цену.
Это, по-моему, единственное разумное предназначение тендеров-заданий.
Надо только понимать, что «не раскрученный» автоматически означает «неопытный». Чтобы надежно получить качественный результат, Заказчик сам должен быть опытным и должен будет взять на себя роль менеджера проекта, которую обычно выполняет менеджер Исполнителя.
В первую очередь, нужно максимально четко дать понять претендентам, что ищутся таланты, а не гранды, чтобы первых не отпугнуть, вторых не оскорбить. Нужно быть открытым, освещать ход тендера, участников, победителей.
Во-вторых, нужно понимать, что цель участников не столько заработать, сколько «подняться», получить опыт и известность. Нужно дать им это и быть готовым к тому, что победитель быстро перестанет быть «молодым, креативным, не раскрученным» и узнает себе цену. Не надо обижаться «он благодаря нам поднялся а теперь цены ломит…». Заказчик благодаря ему поимел дешевую но качественную рабсилу.
В таком тендере полезно поучаствовать, если портфель заказов тощ. Но надо смотреть на организатора, его репутацию, подход к проведению. Денег тут не будет, вопрос — будет ли опыт нормальной работы с серьезным клиентом над серьезным проектом? Если Заказчик опытен, работа на него даже за символические деньги окупится. Она будет полезнее, чем участие в фестивалях и работа «в стол».
В заключение.
Основа большинства тендеров — недоверие. Причина недоверия — непонимание. Непонимание Заказчиком того, как и что делает Исполнитель. Т.е. причина в Заказчике. Он должен набираться личного опыта и знаний, которые позволят делать осознанный выбор, а не требовать все новых бесплатных вариантов в надежде, что один из них наконец «вставит».
Всякий продавец готов отдать часть своего товара даром в качестве рекламы. Но эта часть не может быть велика. Если вы хотите купить пару яблок, никто не даст вам их пробовать. Надкусанные надо оплатить. Но если речь об оптовой покупке, пробуйте хоть килограмм. Так же и с дизайном, например, — хотите выбрать подрядчика на фирменный стиль? Не требуйте сделать вам сначала логотип — это ж полработы, и никому ее больше продать нельзя, как надкушенное яблоко.
Экономически участие даже в платных тендерах не выгодно. Плата проигравшим не покрывает себестоимости сделанной работы, а гонорар победителя просто «размывается» по всем 3-5 участникам из-за случайности результатов. В итоге — минус.
Если не знаете, как выбирать, увеличение количества вариантов не поможет. Уж если я не умею выбирать мясо для шашлыка, то сколько бы продавцов не было, куплю что-нибудь не то. Жена пусть покупает. Она в этом разбирается, и я ей доверяю.
Дмитрий Суханцев
Для журнала «Рекламодатель».
